Lorsqu’on se lance à l’international, il faut choisir de façon méthodique et pragmatique le pays cible. Les questions sont nombreuses et les réponses ne sont pas toujours évidentes. L’accompagnement s’avère souvent décisif pour faciliter cet exercice et gagner du temps.

Nous abordons l’un des aspects les plus difficiles pour nos dirigeants aujourd’hui : construire une stratégie d’internationalisation. Heureusement, pour faciliter ce travail, de nombreux moyens sont mis à leur disposition.

Le choix du pays cible s’effectue sur la base de critères objectifs et non en fonction du degré d’affinité que pourrait avoir un de vos collaborateurs ou partenaires avec tel ou tel territoire. Il faut donc aborder cet exercice de manière méthodique.

La première étape consiste à donner une note aux territoires qui vous intéressent. Ensuite leur niveau d’opportunité doit être déterminé. Ce travail nécessite de multiples informations quelques fois extrêmement précises. Mais fort heureusement, aujourd’hui, cet exercice est simplifié grâce à de nombreuses bases de données.

1. « Donnez une note aux territoires qui vous intéressent »

En fonction des critères énumérés ci-dessous, prenez le temps de noter plusieurs territoires. Ce travail vous permettra de faire plus ample connaissance avec des marchés potentiels.

-      Environnement économique (croissance du PIB, démographie, urbanisation, accès au financement, …)

-      Environnement politique (organisation politico-administrative, réglementation, …)

-     Réglementation du commerce international (le niveau des restrictions douanières, la protection de la propriété intellectuelle, …)

-      Localisation géographique (proximité ou éloignement du pays, …)

-      Transport et communication (qualité des infrastructures du pays, accessibilité, …)

-      Potentiel de la demande (approche qualitative des caractéristiques du consommateur, …)

-      Environnement socioculturel (langues, différences culturelles, …)

La plupart de ces éléments peut vous être fournie par les experts-comptables qui ont accès à une base de données mise à jour en permanence regroupant plus de 10 000 pages d’informations sur 185 marchés internationaux.

Une fois les informations collectées, présentez-les dans un tableau pour en faciliter la synthèse, l’application d’une pondération adaptée à votre métier et in fine la notation.

La prochaine étape de votre analyse consiste à évaluer le niveau d’opportunité des pays arrivant en tête de votre classement.

2.  « Evaluez le niveau d’opportunité »

Le niveau d’opportunité se mesure à partir du rapport suivant : gain potentiel X niveau d’accessibilité.

-       Le gain potentiel

Pour évaluer le gain potentiel, trois paramètres sont à intégrer.

Il faut d’abord mesurer le dynamisme économique du territoire étudié sur le secteur considéré. Ce dynamisme se mesure grâce aux taux de croissance enregistrés sur les dernières années et, s’ils sont disponibles, grâce à ceux attendus sur les prochaines années.

Ensuite il faut évaluer le potentiel du marché en volume et en valeur. Des éléments aussi diverses que la démographie, le niveau de vie ou la règlementation pourront être utilisés.

Enfin la concurrence locale sur le secteur considéré devra être étudiée pour déterminer les parts de marché cible.

Le résultat de cette analyse approfondie donne des hypothèses chiffrées du gain réalisable. Reste maintenant à évaluer le niveau d’accessibilité.

-       Le niveau d’accessibilité

Le niveau d’accessibilité s’évalue en mesurant les deux paramètres suivants :

1. l’adéquation du positionnement souhaitable par rapport au cœur de métier de l’entreprise et aux compétences des personnes ;
2. les investissements et les charges d’exploitation nécessaires pour attaquer ce nouveau marché.

Ces éléments seront affinés grâce à la formalisation de la feuille de route et des plans d’actions stratégiques.

3.  « L’intelligence économique : utilisez les sources d’informations disponibles »

De nombreux organismes sauront vous aider pour obtenir des informations précises sur votre secteur d’activité dans les territoires que vous avez sélectionnés :

• UBIFRANCE
• L’Union des Chambres de Commerce et d’Industrie françaises à l’étranger (UCCIFE)
• Les Conseillers du Commerce Extérieur de la France
• Les Organismes consulaires (CCI, Chambres des métiers, Chambres d’agriculture)
• Les douanes
• L’AFNOR
• L’INPI
• Les organisations professionnelles et patronales
• Les sociétés privées d’informations commerciales
• Le Club CIC international
• Les banques
• Les transitaires
• Les clubs d’exportateurs

Les experts-comptables peuvent également vous fournir des statistiques de marché aussi diverses que la consommation de vin rouge en Chine ou la production d’huile d’olive en Italie. N’hésitez donc pas à les solliciter.

4.  « Faites preuve de prudence, n’abordez qu’un ou deux pays par an »

Il est recommandé de concentrer ses efforts de développement sur un ou deux nouveaux pays par an maximum afin de ne pas peser trop fortement sur le résultat d’exploitation et avoir une approche différenciée adaptée aux problématiques rencontrées. La conquête d’un nouveau territoire demande du pragmatisme ! Et pour cela, il n’y a pas de secret, un investissement personnel important est nécessaire. L’éparpillement ne fait pas bon ménage avec le développement international.

5.  « Utilisez des spécialistes pour approfondir votre travail »

Des consultants spécialisés par couple produit/marché sont à votre disposition pour approfondir votre recherche. Les experts-comptables peuvent vous mettre en relation avec eux. Cela vous permettra d’obtenir des informations précises sur les réglementations conditionnant votre exportation dans les pays ciblés, sur la taille et la segmentation des marchés, sur leur évolution récente, sur la concurrence ainsi que sur la distribution.

L’ensemble des informations collectées doit vous permettre de choisir le ou les territoires à aborder. Il faut ensuite choisir le ou les produits à exporter.

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