La formalisation de la stratégie internationale

Votre stratégie de développement à l’international est définie. Bravo !

Il faut maintenant la rendre intelligible en la formalisant et la traduisant en actions.

Ce travail se fait en deux étapes. Tout d’abord, il s’agit de construire la feuille de route stratégique. Ensuite il faut définir les plans d’actions opérationnels. Ces deux étapes sont classiques dans un projet de développement mais sont malheureusement souvent oubliées. Or comment entraîner toute une entreprise dans cette aventure sans prendre le temps de communiquer avec les équipes ? Une présentation aux cadres de la société, si elle est toujours utile, n’est pas suffisante pour donner du corps à une stratégie de conquête. Comme chacun le sait, une volonté collective ne se décrète pas ; elle se construit pas à pas dans le temps, la persévérance, la transparence et la confiance.

Pour faciliter la rédaction de la feuille de route, nous vous préconisons de séparer les objectifs externes et internes.

1.  La feuille de route externe

C’est la partie émergée de l’iceberg. Le but de ce document est de définir les objectifs intermédiaires de votre conquête internationale en termes de chiffre d’affaires, de résultats et de position concurrentielle cible. Ce sont les aspects externes de la stratégie.

Pour cela, la réflexion créative engagée lors de la phase de détermination de la stratégie vous a permis de fixer les idées et les solutions permettant d’atteindre chaque palier (Faut-il se lancer dans des alliances ou collaborer avec tel ou tel acteur du marché ? Faut-il développer une solution technique différente de celle que nous avons en France ?)

Le document final doit être une succession de phases en marches d’escalier. La phase 1 sert de marchepied pour enclencher la phase 2. Et chaque phase a ses objectifs en termes de moyens, de résultats et de position concurrentielle.

Ces éléments visibles peuvent être par exemple :

-       la mise en place d’un partenariat local,

-       la création d’une filiale,

-       les objectifs de parts de marché,

-       un transfert technologique.

2.   La feuille de route interne

C’est la partie immergée de l’iceberg et donc probablement celle qui vous demandera le plus de travail. Ce document n’est pas à mettre dans toutes les mains car il comporte des informations confidentielles comme le planning général et le détail des moyens à mettre en œuvre.

Il vous faut définir les défis et les priorités internes pour atteindre les objectifs intermédiaires définis dans la feuille de route externe. Comme pour cette dernière, la feuille de route interne doit être pensée comme un cheminement, à partir de l’existant, qui vous permettra d’avancer progressivement.

Ces éléments peuvent être par exemple :

-  les développements R&D nécessaires pour développer une nouvelle fonctionnalité,

-  le plan de mise à niveau des équipes commerciales,

-  la mise en œuvre d’un outil informatique spécifique.

Attention, lorsque vous définissez vos objectifs internes, il ne faut pas perdre de vue que ces défis et priorités internes sont au service de l’atteinte des objectifs de la feuille de route externe. Les uns ne vont pas sans les autres.

L’étape suivante est la formalisation des plans d’actions que nous verrons dans un prochain article…

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