. Comment ajuster la feuille de route internationale

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Comme nous l’avons vu dans notre article précédent, la sécurisation et l’optimisation d’un développement international nécessitent le contrôle et l’ajustement réguliers de la feuille de route stratégique. Cette dernière fixe les grandes étapes intermédiaires, définies lors de la phase de préparation, pour atteindre les priorités essentielles d’un projet.

LE SUIVI DU « REALISE »

Le contrôle et l’ajustement de la feuille de route nécessitent de comparer les résultats ou les actions réalisés avec les prévisions initiales. Pour faciliter la compréhension et la maîtrise de cet outil de pilotage, la feuille de route stratégique peut être divisée en deux parties :

  • Une feuille de route externe
  • Une feuille de route interne

 

a)  Que contiennent ces feuilles de route ?

La feuille de route externe définit les priorités et les défis externes (visibles de l’extérieur) que s’est fixés la direction pour atteindre des paliers successifs de réalisations. Cela peut être par exemple la mise en place d’un partenariat stratégique, le choix d’un distributeur ou encore la création d’une gamme de produit repositionnant l’image de l’entreprise dans le pays cible. En d’autres termes, il s’agit de toutes les priorités et les défis nécessaires pour présenter les produits ou les gammes, installer les avantages concurrentiels et imposer la marque sur le marché étranger.

Pour rythmer son développement et s’octroyer des plages de respiration, il est utile de fixer des paliers successifs chiffrés comme par exemple un objectif de part de marché, de chiffre d’affaires, de nombre de prospects ou de commandes à atteindre.

La feuille de route interne fixe les priorités et les défis internes pour l’atteinte des priorités et des défis externes. Il s’agit par exemple de travailler sur les compétences, l’organisation, le management, les valeurs, les outils de production ou de communication, etc. Elle est composée de tâches non visibles de l’extérieur mais tout aussi importantes pour la réussite du projet international.

L’exemple ci-dessous donne une idée de ce que peut être la feuille de route d’un déploiement international prenant appui sur un partenariat local. Le but de cet outil est de donner aux différents acteurs une vision simple et opérationnelle du chemin à parcourir.

 

image feuille de route synthetique
b)  La comparaison du « réalisé » et des prévisions

Pour réaliser ce suivi, un tableau est suffisant. Il reprend ligne par ligne tous les défis et les priorités. Il comprend une description succincte de la priorité ou du défi, un numéro d’ordre, la fonction ou le service en charge de sa réalisation, une date limite d’exécution, l’objectif chiffré s’il y en a un, le statut (non ouvert, ouvert, clos, blocage), le suivi du réalisé et la référence aux plans d’actions associés s’ils existent.

Le but est de mesurer ligne par ligne si l’entreprise respecte sa feuille de route prévisionnelle tant sur le fond que sur le rythme.

Pour les objectifs chiffrés, si l’entreprise a mis en place les indicateurs clés permettant de les suivre,  il sera aisé de comparer le réalisé et le prévisionnel (nous revenons sur ce point dans la 4ème partie de ce livre blanc). Lorsqu’il s’agira de priorités et de défis, le suivi nécessite d’apporter une information quant au pourcentage réalisé (25, 50, 75 ou 100%).

 

 image drapeauCe suivi est tout à fait classique lorsque l’on évoque la « gestion de projet ». Pour ceux qui ont l’habitude de piloter leurs projets avec un outil, cette méthode ne les surprendra pas. Pour les autres, vous y découvrirez un réel confort de management. Aujourd’hui des outils collaboratifs de gestion de projet sont disponibles sur Internet en mode Saas (software as a service). Ils sont utilisés par des millions de personnes dans le monde et apportent une réelle fluidité dans la communication entre les divers acteurs d’un même projet. Nous vous incitons à les découvrir. Vous serez agréablement surpris par leur facilité d’utilisation et les nombreux bénéfices qu’ils apportent.

 

L’AJUSTEMENT DE LA FEUILLE DE ROUTE

La comparaison du réalisé et du prévisionnel va permettre à la direction de l’entreprise d’ajuster le contenu et le planning des feuilles de route externes et internes. Il peut en effet s’avérer nécessaire de renforcer certains moyens pour tenir les délais ou encore de modifier une organisation prédéfinie pour prendre en compte l’évolution d’un paramètre. Comme lors de la phase de préparation, ce travail d’ajustement est fait par la direction qui le diffusera ensuite auprès de tous les acteurs internes et externes concernés.

Pour maîtriser au mieux cette mise à jour, nous préconisons de travailler par grandes étapes.

 

a)  Ajustement des priorités de la feuille de route

Certaines priorités peuvent s’avérer inadaptées ou incomplètes lorsque l’on se trouve confronté aux réalités. Il est donc indispensable de les ajuster. D’autres, prévues initialement, peuvent devenir inutiles. Enfin certaines, non programmées, doivent être mises en œuvre pour atteindre les objectifs fixés.

 

b)  Ajustement du planning de la feuille de route

Une fois ce travail de fond réalisé, il est bien sûr nécessaire de s’assurer que le planning prévu initialement est réaliste et adapté. Si ce n’est pas le cas, il faut également le mettre à jour. Certaines priorités sont repositionnées dans le temps pour prendre en compte un retard qui ne peut pas être rattrapé. D’autres sont repoussées pour faire place à de nouvelles actions. Ce travail prépare l’étape suivante d’ajustement des objectifs chiffrés.

 

c)   Ajustement des objectifs chiffrés de la feuille de route

Il est possible de déterminer des objectifs de parts de marché, de prix, d’unités vendues et de chiffre d’affaires seulement si le chemin et les moyens disponibles pour y parvenir sont connus et maîtrisés. Par conséquent, l’ajustement des priorités et du planning réalisé préalablement peut nécessiter d’ajuster aussi les défis chiffrés.

 

image drapeauReste à déterminer le rythme de ces ajustements. Une fois par an, au moment de l’établissement du budget, est un minimum, mais il peut être nécessaire de le réaliser aussi en cours d’exercice si des évènements importants le nécessitent. Malheureusement, faute de temps, cette exigence n’est que rarement perçue dans les PME. C’est pourquoi les conseils, accompagnant l’entreprise, ont un rôle indéniable à jouer pour aider les clients à animer et ajuster leur déploiement en cours d’exercice sans attendre la fin de l’année pour réagir.

 

d)    Plusieurs scenarii pour contenir les risques et faire adhérer les salariés

Pour contenir les risques que réserve l’international, il est bon d’envisager au moins deux scenarii de déploiement.
 image objectifs chiffres

Les priorités, le planning et les objectifs chiffrés de la feuille de route varient en fonction du scenario choisi. Ceci permet de construire des plans d’actions différents et donc d’évaluer au moins deux scenarii financiers comme c’est l’usage (une hypothèse haute et une hypothèse basse). De surcroît, la mise en place de plusieurs feuilles de route permet de réduire le temps de réaction de l’entreprise en cas de changement ou d’ajustement de stratégie. C’est un atout très important au regard du coût journalier d’un déploiement international.

 

image drapeau Par ce travail méthodique et exhaustif de mise à jour, les feuilles de route prennent toute leur dimension. L’ajustement des plans d’actions et du business plan peut alors se faire de manière transparente et crédible. La direction transmet au management intermédiaire une feuille de route répondant aux problématiques et aux réalités du moment. Cet effort de vérité permet sans nul doute l’adhésion des salariés de l’entreprise à la vision stratégique de la direction. 

 

>> Pour en savoir plus sur l’Etape 3 Optimiser son organisation internationale, cliquer sur le Livre Blanc de Sépéo Conseils ci-dessous ou contacter Alexandre Catta

 

Livre blanc Etape 3 Optimiser son organisation internationale (mise à jour feuille de route)

 

Nos missions d’accompagnement à l’international  >> En savoir plus

 

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//COMMENTS

  • Alexandre Catta

    Jean-Luc Chevrier, B to B export sales
    Commentaire posté sur Linkedin

    « Une excellente synthèse et représentation !
    Toutefois l’international c’est d’abord de nombreux aléas (embargo, guerre, crack boursier réévaluation…) qui en permanence bousculent sans crier gare les plannings et budgets comme dans le cas de la Russie ou de la Suisse ces derniers temps.
    Une démarche structurée est bien sûr la clé d’une bonne feuille de route export mais le temps doit être très élastique et les actions s’inscrirent dans la durée avec beaucoup de flexibilité. La permanence et le développement, même très irréguliers, d’une implantation sont , à mon avis, à privilégier sur les bonnes prévisions à court terme.
    Les autres documents Sépéo sont également de grandes qualités et peuvent permettre de d’organiser le « grand brouillon » de l’export. »

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