Aujourd’hui tout échange commercial à l’international nécessite de formaliser les droits et obligations des parties. Dans ce domaine, il ne faut pas confondre vitesse et précipitation. La conception juridique française du « on pourra toujours s’arranger » n’est pas valable dans tous les pays. Il faut donc faire preuve de professionnalisme, de prudence et de pragmatisme. En effet, trop d’entreprises échouent par méconnaissance des règles juridiques locales.
Dans certains pays, comme par exemple aux USA et en Chine, avant de signer un contrat de partenariat, il faut impérativement demander la validation d’un juriste local. Les organismes d’accompagnement à l’international privés ou publiques ont généralement un réseau de conseillers juridiques locaux avec lesquels ils ont l’habitude de travailler. Ils sauront donc vous mettre en relation avec des professionnels compétents et adaptés à vos moyens.
Les responsables export et les commerciaux qui engagent régulièrement l’entreprise sur des opérations internationales doivent en comprendre les enjeux juridiques. Pour cela, il faut les former.
Si l’entreprise doit contractualiser ses échanges et ne veut pas s’attacher les services d’un juriste spécialisé par souci d’économie, elle pourra toujours utiliser les modèles de contrats proposés par la Chambre de Commerce Internationale car ceux-ci sont adaptés aux différentes réglementations locales. Vous pouvez vous les procurer à l’adresse suivante : www.iccwbo.org/products-and-services/trade-facilitation/model-contracts-and-clauses/. Malheureusement ils ne couvrent pas l’intégralité des relations d’affaires. Si vous téléchargez des modèles sur d’autres sites internet soyez extrêmement vigilants quant à la qualité de votre source. De manière générale, si vous n’avez pas de bonnes connaissances juridiques, il est fortement déconseillé d’utiliser un contrat dont vous ne connaissez pas le rédacteur.
Trois éléments principaux sont à regarder de très près lorsque l’on souhaite importer ou exporter des biens.
Il faut tout d’abord prendre le temps d’apprivoiser les « Incoterms ». Il s’agit d’une codification pour le partage des coûts et des risques lors de l’acheminement des marchandises. Ils ont été mis en place par la Chambre de Commerce Internationale dans le but de sécuriser les parties et faciliter le règlement des litiges. Il est indispensable de bien les connaître pour faire des choix adaptés à votre situation. En matière de transport, les sinistres sont malheureusement assez fréquents, il faut donc avoir conscience que le choix de l’incoterm est un élément clé de votre négociation. Il va s’imposer à l’ensemble de la chaîne du transport international, c’est-à-dire au banquier, au transporteur, à la douane et à l’assureur. Il aura aussi des impacts importants en cas d’utilisation de moyens de paiement sécurisés comme le crédit documentaire. Les conséquences d’un mauvais choix peuvent donc être importantes. Pour ne prendre qu’un exemple, il n’est pas rare que la marchandise reste bloquée pendant plusieurs semaines en douane au port d’arrivée pour un problème de nomenclature ou l’absence d’un document. Dans ce cas, vu les surcoûts de stockage que cela peut engendrer, vous avez peut-être intérêt à choisir un incoterm qui vous exonèrera de la responsabilité du dédouanement dans le pays d’arrivée.
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La suite logique de la maîtrise des risques logistiques est le choix de son assurance transport. Hormis les opérations sous Incoterm CIF ou CIP, le vendeur ou l’acheteur n’a aucune obligation de souscrire une assurance. En cas de sinistre, si les parties n’ont pas prévu d’assurance particulière, elles ne pourront prétendre à aucune indemnisation mise à part celle du transporteur, généralement limitée. Il ne faut donc pas négliger ce point.
Le troisième élément crucial à maîtriser est la réglementation douanière. Elle n’est pas toujours simple à mettre en œuvre et est souvent hermétique aux non-spécialistes.
Fort heureusement un transitaire commissionnaire agréé en douane et autorisé à accomplir les formalités douanières pour le compte de son client est présent tout au long du transport, notamment pour réaliser les déclarations électroniques en douane.
Néanmoins il est aujourd’hui essentiel que les entreprises se réapproprient les processus douaniers et s’interrogent sur leur traitement pour assurer une parfaite intégration dans la chaine logistique. Les transitaires peuvent contribuer à cet effort en accompagnant leurs clients. En outre, l’administration des douanes ne cesse d’améliorer ses dispositifs afin de passer du statut de contrainte au statut de moyen de sécurisation des flux. Pour ce faire, un vaste chantier de dématérialisation et de simplification a été lancé il y a quelques années.
Lorsque l’on fait du commerce international, les risques de non-paiement sont plus importants que sur le marché domestique. Fort heureusement de nombreux dispositifs sont proposés pour garantir les transactions.
Là encore la Chambre de Commerce Internationale a mis en place des outils très utiles. Ils permettent de sécuriser les échanges aussi bien pour l’acheteur que pour le vendeur. Pour leur mise en œuvre, vos banques sont, en la matière, vos meilleures alliées. Elles ont des services spécialisés, rompus à l’exercice. Certaines d’entre-elles souhaitent se positionner clairement comme leader sur ce créneau. Elles sauront vous accompagner pour proposer à vos clients la lettre de change, le crédit documentaire ou la garantie à première demande adapté à vos besoins.
Elles sauront également vous guider lorsque votre client vous demandera une caution ou une garantie. Cela arrive fréquemment lorsqu’il y a versement d’un acompte ou lorsque la marchandise nécessite des travaux d’installation complexes. Il vous sera alors nécessaire de négocier avec votre banque des lignes de caution. Il est d’ailleurs préférable d’anticiper ce point afin d’être prêt lorsque, durant la négociation des termes du contrat, votre client sollicitera cette garantie.
Le service d’administration des ventes n’est pas le seul département de l’entreprise concerné par la sécurisation des règlements. Il est indispensable que les commerciaux maîtrisent les moyens de paiement et les garanties à l’international pour qu’en amont, dès la négociation, ils puissent orienter naturellement le client vers la formule qui sécurisera de manière équilibrée les parties. De nombreux organismes (banques, chambres consulaires, avocats …) proposent des formations collectives ou personnalisées pour répondre à cette nécessité.
La branche publique de la COFACE offre également aux entreprises exportatrices françaises de nombreux outils pour sécuriser ou pré-financer leurs opérations à l’étranger. Ils viennent compléter à bon escient les dispositifs de la Chambre de Commerce Internationale. Ils vous permettront de sécuriser la réalisation et le paiement de contrat export et vous protégeront contre les fluctuations des principales devises. Il serait trop long de décrire par le menu l’ensemble des outils proposés par cet organisme. Nous ne saurions trop vous conseiller de vous rendre sur le site www.coface.fr pour les découvrir ainsi que de rencontrer un spécialiste qui vous présentera les outils répondant à vos besoins. Bien connaître les produits COFACE, c’est pouvoir proposer à son client étranger des avantages non négligeables qui feront la différence face à une offre concurrente lorsque celle-ci sera techniquement équivalente à la vôtre.
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