Tout aussi fondamental car également très structurant, le financement est et restera la pierre angulaire d’un projet réussi. Malheureusement, aujourd’hui, du fait des difficultés rencontrées pour se financer, cette étape n’est pas toujours respectée. 91% des PME se lancent dans la mondialisation sur leurs fonds propres, seules 34% mettent en place une assurance prospection Coface et 10% utilisent le soutien de Bpifrance (enquête ETHIC 2012).

Résultat : par manque de moyens et une stratégie insuffisamment structurée, 7 entreprises sur 10 sont obligées de stopper leur déploiement international dans les 3 ans. D’où l’utilité d’approfondir ces deux étapes préparatoires.

Réussir son financement passe par la formalisation d’un business plan de qualité. Mais qu’entend-on concrètement par « business plan de qualité » ? Ce document doit en fait réunir plusieurs caractéristiques.

Il doit être crédible, justifiable et utile à l’entreprise :

- crédible en proposant des hypothèses de revenus et de dépenses ayant de fortes probabilités de se réaliser,

- justifiable en s’appuyant sur des éléments tangibles,

- utile en offrant aux équipes opérationnelles un mode opératoire précis.

Au-delà de la précision des informations collectées, il n’est donc possible d’atteindre ce degré d’exigence que si l’on a pris soin de formaliser les feuilles de route et les plans d’actions des différents services prenant part au projet. Grâce à ces états intermédiaires, la recherche de financement prend une tout autre dimension en dépassant l’aspect financier.

Cela permet de :

-        Motiver les équipes

Comme tout projet de développement, les ressources humaines de l’entreprise contribuent fortement à la réussite d’un projet international. Les plans d’actions nécessaires à l’évaluation des recettes et des dépenses prévisionnelles permettent d’impliquer et de motiver les équipes. Il suscite esprit d’initiative et créativité tout en permettant de maîtriser les engagements.

-        Maximiser ses chances

Le travail de préparation et de formalisation de différents scenarii chiffrés permet de maîtriser les risques que réserve l’international. De surcroît, le besoin d’informations précises et fiables ainsi que la mise en cohérence des différentes étapes du déploiement entre les services sont autant de facteurs de réussite.

-        Optimiser ses coûts

La mise à plat des dépenses générées par les plans d’actions se fait naturellement avec tous les protagonistes. Une émulation saine et le partage de bonnes adresses entre tous les acteurs internes et externes intégrés au projet permettent d’optimiser les budgets.

-        Accélérer la rentabilité

Un déploiement maîtrisé permet de réduire la phase de décollage. Et à l’international, le gain de temps fait gagner beaucoup d’argent. Tout le monde s’en doute mais il est bon de le rappeler, la maîtrise de ce facteur passe par la mise en place d’un planning précis de réalisation. Un business plan construit dans les règles de l’art apporte cet outil essentiel.

-        Saisir les opportunités

La formalisation d’un business plan vous oblige à prendre de la hauteur. Cela augmente automatiquement le champ de vision. Les résultats ne se font pas attendre, des opportunités apparaissent naturellement.  Ensuite, les  mises à jour régulières du business plan permettent de prendre en compte les évènements significatifs de son environnement et là encore de prendre le recul nécessaire à la conduite de son activité et de découvrir de nouvelles voies de passage.

-        Disposer d’outils de pilotage adaptés

Vous l’aurez compris, la formalisation de plans d’actions et d’un planning précis par grande fonction offre à la direction de l’entreprise un outil de management extrêmement efficace pour celles et ceux qui le souhaitent. Ce constat est encore plus vrai à l’international où les différences culturelles, l’éloignement géographique et la barrière de la langue rendent difficile le management des équipes déportées.

Le schéma ci-dessous illustre la place centrale du business plan pour structurer et maîtriser un déploiement international :

Les plans d’actions, véritables fil rouge du projet, servent à déterminer les éléments financiers prévisionnels puis à manager les équipes. Reste à convaincre les organismes financiers de la justesse de votre stratégie.

Heureusement les aides publiques de financement de la COFACE et de Bpifrance, en suppléant le monde bancaire, facilitent cette étape. Leurs outils de financement couvrent les besoins d’une entreprise tout au long de son développement international et permettent aux entreprises d’accéder plus facilement aux crédits bancaires.

Par exemple, l’assurance prospection COFACE est très utile lors de la phase de démarrage pour sécuriser et financer la préparation du projet et les premiers déplacements à l’étranger. Comme son nom l’indique, c’est une assurance. Elle a pour premier objectif de limiter les risques. Néanmoins ce dispositif permet aussi de financer en grande partie les premières dépenses. D’autres outils de la COFACE permettent à l’entreprise de sécuriser et financer son déploiement lors des étapes suivantes : commercialisation, production, implantation. La majeur partie des entreprises qui les ont utilisés ne tarit pas d’éloge sur leur efficacité. N’hésitez-donc pas à vous rendre sur leur site internet pour les découvrir. Une mise en garde cependant : certains outils nécessitent l’intervention d’une banque. Dans ce cas, faites-vous accompagner par un établissement bancaire qui connaît bien ces dispositifs. Tous ne sont pas capables de vous suivre. 

Bpifrance propose quant à elle un prêt adapté à l’international d’un montant de 30.000 à 5 millions d’euros à taux fixe remboursé sur 7 ans avec un différé de remboursement de 24 mois sans garantie. Lorsque l’on connaît l’inertie d’un développement international on ne peut que souscrire à ce différé. Au-delà de 150 000 euros, Bpifrance demande qu’un organisme bancaire privé participe à l’opération.

Ces produits ont fait leurs preuves. Malheureusement nous constatons que trop peu d’entreprises exportatrices les utilisent. C’est vrai, cela demande du temps et des moyens pour construire une stratégie, formaliser une feuille de route et des plans d’actions, déterminer les éléments chiffrés et rédiger la partie descriptive du business plan, mais la valeur ajoutée produite par ce travail est largement supérieur. Nous l’avons vu, cela donne à l’entreprise des atouts extrêmement puissants et maximise ses chances de réussite. 

Pour vous aider dans cette tâche, n’hésitez pas à faire appel à votre expert-comptable, s’il connaît les spécificités d’un développement international. En homme des chiffres, c’est le professionnel le mieux placé pour vous guider dans l’établissement d’un business plan de qualité. De plus, il a l’expertise pour construire avec vous les outils de pilotage indispensables au management du projet.

>> Pour en savoir plus sur la Pérennisation d’un développement international, cliquer sur le Livre Blanc de Sépéo Conseils ci-dessous ou contacter Alexandre Catta

Nos missions d’accompagnement à l’international  >> En savoir plus

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Alors, en ces temps de disette budgétaire, faut-il remettre en question purement et simplement l’existence même de ces aides export? Au vu de ces chiffres catastrophiques, sont-elles vraiment utiles ?

Pour répondre à cette question, il ne faut surtout pas raisonner de manière globale. En effet, malgré tout, certains dispositifs sont très efficaces et utiles aux entreprises. Pour le démontrer, nous allons découper un développement international en dix étapes clés et vous présenter les différents dispositifs d’ aides export privés ou publics qui ont fait leurs preuves.

• Etape 1 : Le diagnostic international préalable

Une évaluation des capacités de son entreprise à se développer à l’international avant d’entreprendre toute réflexion stratégique est sans nul doute un bon démarrage. En effet faire un état des lieux, permet de prendre conscience, si ce n’était pas encore fait, des véritables atouts dont dispose son entreprise pour aborder ce nouveau challenge. Cela permet également de formaliser un programme de mise à niveau ou de perfectionnement pour répondre aux faiblesses relevées.

Beaucoup se passent de cet exercice l’estimant trop théorique. C’est exactement l’inverse ! Avec cette analyse, on intègre chaque service opérationnel dans la réflexion ; on donne une dimension transversale à son projet, car l’international concerne toute l’entreprise !

Les CCI vous orienterons vers les opérateurs en commerce international et les Experts-Comptables qui ont les outils et l’expertise pour effectuer cet exercice.  N’hésitez donc pas à les solliciter.

• Etape 2 : La construction et la formalisation de sa stratégie internationale

Pour les entreprises qui veulent prendre le temps de la réflexion avant de se lancer, deux moments cruciaux sont à respecter :

• La définition de sa stratégie de développement international
• La traduction en éléments financiers prévisionnels

Des aides précieuses pourront alors vous accompagner lors de ces deux étapes.

Pour choisir son pays cible, définir le positionnement de son produit, déterminer le meilleur canal de distribution, l’entreprise doit collecter de nombreuses informations (potentiel du marché, état de la concurrence, réglementations spécifiques, besoins des clients…). Faire ce travail de façon rapide et approfondie nécessite des bases de données ou l’appui d’un spécialiste métier.  Il est indéniable qu’un accompagnement lors de cette réflexion peut être très utile pour gagner du temps et prendre de la hauteur. Reste à trouver le bon interlocuteur. Et là, les propositions sont très nombreuses (cf. livre blanc « Etape 1. Sécuriser votre projet international »). Il y a effectivement pléthore d’organismes qui proposent leur aide. Pour faire le tri et éviter toute mauvaise surprise, nous conseillons fortement de se faire accompagner par une personne indépendante se trouvant au-dessus de la mêlée comme votre expert-comptable ou votre commissaire aux comptes. Cela permet de s’orienter en toute objectivité vers l’interlocuteur le plus adapté. 

Par ailleurs, si l’entreprise veut avoir les moyens de construire une stratégie ambitieuse et crédible, il lui sera souvent nécessaire de produire un business plan avec des éléments financiers prévisionnels. Pour réaliser ce travail, votre expert-comptable est le plus expérimenté. Sur la base de la feuille de route et des plans d’actions, il saura chiffrer avec tous les responsables de service de l’entreprise de manière crédible et précise les besoins en trésorerie du projet de développement international. Cet exercice indispensable a en plus le mérite de diffuser au sein de toute l’entreprise la stratégie définie par la Direction et ainsi assurer la complète adhésion des équipes opérationnelles.

Les huit autres étapes restantes décrivant les aides les plus performantes seront abordées dans nos prochains articles.

>> Pour en savoir plus sur la Pérennisation d’un développement international, cliquer sur le Livre Blanc de Sépéo Conseils ci-dessous ou contacter Alexandre Catta

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Il y a aussi le site de bpifrance, en effet, la Banque Publique d’Investissement met à votre disposition des informations dans la rubrique « Votre projet », puis « Aller à l’international » . Une autre source d’informations traitant de ces aides export est la synthèse proposée par l’Ordre des experts-comptables, à demander à votre expert-comptable. Néanmoins la lecture et la compréhension de ces informations nécessite une réelle implication et du temps.

Alors comment faire pour s’orienter rapidement et efficacement. Quelles sont les aides les mieux adaptées à votre situation ? Faut-il tenir compte du conseil informel donné par un ami ou un collaborateur pour faire son choix ? Comment constituer efficacement les dossiers de demande ?

Le dirigeant se trouve souvent seul face à ces questions.

. Choisir les aides export adaptées avec un expert : 

Vu le nombre important d’aides export proposées, il est conseillé de rencontrer un spécialiste qui, après une écoute attentive et une analyse de votre situation, vous orientera correctement.

Vous avez, au sein des CCI, des gens qualifiés qui sauront vous donner les premiers conseils. Pour compléter cette assistance, bpifrance accueille en son sein des chargés d’affaires internationales Ubifrance, véritables « ensembliers de l’international ». Ils sont là pour vous guider dans vos choix. Mais ils sont encore peu nombreux et sont réservés à quelques centaines d’ETI et PME triées sur le volet.

Si vous n’arrivez pas à obtenir l’aide dont vous avez besoin, des spécialistes privés sont également disponibles dans certaines banques connues pour leur savoir-faire à l’international, comme le CIC – Lyonnaise de banque, ou chez les opérateurs spécialisés en commerce international (OSCI) dont vous trouverez la liste sur le site Tradexperts 

Certains experts-comptables spécialisés à l’international peuvent également vous conseiller et vous guider dans vos choix.

. Mettre en œuvre les aides export avec un expert :

Dans une enquête Ernst & Young de février 2012 sur l’efficacité des aides publiques, il apparaît que 64 % des entreprises déclarent ne pas trouver l’ingénierie publique dont elles auraient besoin lors de l’élaboration de leur dossier. Cela explique l’émergence d’offres privées destinées à accompagner les PME dans la constitution de ces dossiers. Il est évident qu’aujourd’hui l’appui de professionnels spécialisés est souvent nécessaire. Et sur ce point, on ne voit pas comment les choses pourraient se simplifier car il est normal que l’argent des contribuables soit investi à bon escient dans des projets bien construits et correctement formalisés. Il faut donc des dossiers étayés, convaincants et précis. Cela demande forcément du temps et des compétences. 

>> Pour en savoir plus sur la Pérennisation d’un développement international, cliquer sur le Livre Blanc de Sépéo Conseils ci-dessous ou contacter Alexandre Catta

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